TJM (taux journalier moyen) : définition et calcul de marge
Le TJM (taux journalier moyen) est le prix de vente hors taxes d'une journée de travail d'un consultant, facturé au client dans une mission en régie. Comparé au CJM, ce que la journée coûte à l'ESN, il donne la marge brute par jour facturé, base de la rentabilité d'une mission. Un TJM élevé ne garantit rien : c'est l'écart avec le coût, et le nombre de jours réellement facturés, qui font la marge.
TJM de vente et CJM : deux chiffres à lire ensemble
Le TJM est un prix, négocié avec le client et inscrit au bon de commande ou au contrat. Le CJM est un coût : salaire chargé ramené au jour facturable pour un salarié, prix d'achat pour un sous-traitant. La marge brute d'un jour facturé est leur différence.
Marge par jour = TJM − CJM ; taux de marge = (TJM − CJM) ÷ TJM × 100
Dans une mission en régie, le chiffre d'affaires du mois est simplement le TJM multiplié par les jours validés sur le CRA. Dans Hiveo, la facture est générée depuis les CRA validés, au TJM de la mission concernée.
Exemple : marge par jour et TJM cible
Un consultant salarié à 50 000 € brut par an a un CJM de 333 € avec les hypothèses par défaut. Vendu 550 € par jour pendant 20 jours, il rapporte 11 000 € pour une marge de 4 349 €, soit 217 € par jour et 40 % du chiffre d'affaires.
Quel TJM pour une marge visée ?
TJM cible = CJM ÷ (1 − taux de marge visé)
| Marge visée | TJM minimal | Marge par jour |
|---|---|---|
| 20 % | 416 € | 83 € |
| 30 % | 475 € | 143 € |
| 40 % | 554 € | 222 € |
Attention au piège du raisonnement additif : ajouter 30 % au CJM ne donne pas 30 % de marge, car la marge se mesure sur le prix de vente.
Testez vos propres hypothèses
Le calculateur de CJM et de marge calcule le CJM, la marge de la mission et le TJM nécessaire pour un taux de marge donné.
Ce qui fait varier un TJM
- Séniorité et expertise : un profil confirmé qui travaille en autonomie se vend plus cher qu'un junior encadré.
- Rareté de la compétence : une technologie recherchée ou un secteur réglementé tirent le prix vers le haut.
- Durée et volume : une mission longue ou un accord-cadre à fort volume s'accompagnent souvent d'un TJM plus bas en échange de la visibilité.
- Le client : politique achats, référencement fournisseur, mise en concurrence, plafonds de TJM par catégorie de profil.
- Localisation et mode de travail : déplacements, présence sur site, astreintes.
L'intercontrat, coût caché du TJM
La marge de la mission ne compte que les jours facturés. Un consultant salarié coûte pourtant son CJM aussi les jours sans mission. Sur une année avec 200 jours facturés à 550 € et 18 jours d'intercontrat, la marge passe de 43 486 € (40 %) à 37 500 € (34 %) une fois ces jours déduits.
C'est pourquoi le TJM se pilote avec le TACE : un TJM confortable avec un taux d'activité faible peut rapporter moins qu'un TJM modeste avec un consultant staffé toute l'année.
Erreurs courantes
- Raisonner en TJM sans connaître le CJM : un « bon » TJM sur un profil très payé peut dégager moins de marge qu'un TJM moyen sur un profil junior.
- Oublier l'intercontrat dans le calcul de rentabilité : la marge affichée de la mission n'est pas la marge de l'année.
- Confondre taux de marge et taux de marque : coefficient appliqué au coût et pourcentage du prix ne donnent pas le même chiffre.
- Facturer un TJM différent de celui du bon de commande : la facture est contestée et le paiement retardé.
- Ne pas réviser le TJM d'une mission longue alors que le salaire du consultant a augmenté.
Pour comparer ces marges au coût d'un outil de gestion, consultez la page tarifs.
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Questions fréquentes
Le TJM est-il exprimé hors taxes ?
Oui. Entre professionnels, le TJM s'entend hors taxes ; la TVA s'ajoute sur la facture. Un TJM affiché TTC fausserait toute comparaison avec le CJM, lui aussi calculé hors TVA.
Comment fixer le TJM d'un consultant ?
Partez du CJM et du taux de marge visé pour obtenir un plancher, puis confrontez-le au marché : séniorité, rareté de la compétence, durée de la mission, politique d'achat du client. Si le prix du marché est sous votre plancher, la mission ne sera rentable qu'au prix d'un autre compromis.
Quelle marge viser sur un TJM ?
Il n'existe pas de norme officielle : elle dépend du positionnement, du poids des sous-traitants et du TACE. L'essentiel est de raisonner sur la marge réelle de l'année, intercontrat compris, et non sur la seule marge affichée de la mission.
Peut-on renégocier un TJM en cours de mission ?
Oui, souvent au renouvellement du bon de commande ou de la mission, en appui sur la montée en compétence ou l'évolution du périmètre. Les clauses de révision prévues au contrat-cadre fixent le cadre ; à défaut, c'est une négociation commerciale.