Régie ou forfait : quelles différences pour une ESN ?
En régie, l'ESN réalise une prestation d'assistance technique par un consultant qu'elle encadre, facturée au temps passé sur la base du CRA et d'un TJM : elle s'engage sur des moyens. Au forfait, elle s'engage à livrer un résultat défini pour un prix fixé à l'avance et porte le risque de dépassement. Le choix change la façon de facturer, de suivre la rentabilité et de répartir les risques avec le client.
La régie, ou assistance technique
En régie, l'ESN fournit une compétence : un consultant intervient chez le client ou à distance, sur un besoin défini, et l'ESN est tenue à une obligation de moyens. Elle doit fournir un profil compétent et assurer sa part d'encadrement, mais ne garantit pas un livrable.
La facturation suit le temps passé : chaque mois, le consultant remplit son CRA, le manager et parfois le client le valident, puis l'ESN facture les jours validés au TJM convenu.
Facture du mois = jours validés sur le CRA × TJM = 19 × 600 = 11 400 €
Le risque économique principal de la régie est l'intercontrat : entre deux missions, le consultant salarié continue de coûter son CJM sans être facturé.
Le forfait
Au forfait, l'ESN s'engage sur un résultat : un périmètre fonctionnel, des livrables, un délai, pour un prix fixé à l'avance. Elle organise elle-même le travail de son équipe et porte une obligation de résultat : si le projet demande plus de jours que prévu, ces jours sont à sa charge.
La facturation est généralement découpée en jalons (acompte, recette d'un lot, mise en production), indépendamment du nombre de jours réellement passés.
Reconnaître le chiffre d'affaires à l'avancement
Pour piloter un forfait, on ne regarde pas seulement les factures émises, mais le chiffre d'affaires acquis à date. Une méthode courante consiste à multiplier le budget vendu par le pourcentage d'avancement. C'est la règle appliquée par défaut dans les marges de Hiveo pour un projet au forfait.
CA reconnu = budget × avancement = 90 000 × 40 % = 36 000 €
La traduction comptable exacte (produits constatés d'avance, factures à établir) relève de votre expert-comptable ; l'indicateur de gestion sert à comparer chaque mois le coût consommé à ce chiffre d'affaires acquis.
Tableau comparatif
| Critère | Régie (assistance technique) | Forfait |
|---|---|---|
| Engagement de l'ESN | Obligation de moyens | Obligation de résultat |
| Objet du contrat | Prestation d'assistance technique (savoir-faire propre) | Livrables et périmètre définis |
| Prix | TJM × jours passés | Prix fixe convenu à l'avance |
| Facturation | Mensuelle, sur CRA validé | Par jalons |
| Direction du travail | Encadrement assuré par l'ESN, besoin exprimé par le client | Organisée par l'ESN |
| Risque de dépassement | Porté par le client (plus de jours = plus de factures) | Porté par l'ESN |
| Risque principal pour l'ESN | Intercontrat entre deux missions | Mauvais chiffrage, dérive du périmètre |
| Indicateur clé | TACE, marge par jour | Avancement, reste à faire, marge à terminaison |
Un point de vigilance juridique
En régie, le consultant travaille souvent dans les locaux du client, au sein de ses équipes. Si la prestation se résume à une simple mise à disposition de personnel, sans savoir-faire propre ni encadrement par l'ESN, elle peut être requalifiée en prêt de main-d'oeuvre illicite ou en délit de marchandage. Les critères sont appréciés au cas par cas : contenu du contrat, lien de subordination, mode de facturation, autonomie du consultant.
À faire valider
Cette page ne constitue pas un conseil juridique. Faites relire vos contrats-cadres, vos ordres de mission et vos pratiques d'encadrement par un avocat en droit du travail ou par votre organisation professionnelle.
Erreurs courantes
- Chiffrer un forfait comme une régie, en jours × TJM sans marge pour les aléas : le moindre dépassement efface la marge.
- Ne pas suivre les jours passés sur un forfait : la dérive n'apparaît qu'à la livraison.
- Laisser glisser le périmètre sans avenant : le client obtient plus pour le même prix.
- Facturer une régie sans CRA validé : la facture est contestable et souvent payée en retard.
Dans Hiveo
Chaque projet est typé régie ou forfait. En régie, la facture est générée depuis les CRA validés, au bon client et au bon TJM ; en forfait, la marge compare le chiffre d'affaires reconnu à l'avancement aux coûts consommés. Pour le détail des offres, voir la page tarifs ; pour estimer la marge d'une mission en régie, le calculateur de CJM et de marge.
Termes liés
Questions fréquentes
Une ESN peut-elle faire à la fois de la régie et du forfait ?
Oui, c'est fréquent. Beaucoup d'ESN font l'essentiel de leur chiffre d'affaires en régie et prennent quelques forfaits sur des périmètres qu'elles maîtrisent. Les deux activités se pilotent toutefois différemment : jours facturés d'un côté, avancement et reste à faire de l'autre.
Le forfait est-il plus rentable que la régie ?
Il peut l'être quand l'équipe livre en moins de jours que prévu, et beaucoup moins quand le projet dérape, puisque les jours supplémentaires ne sont pas facturés. La rentabilité d'un forfait dépend surtout de la qualité du chiffrage et du cadrage du périmètre.
Faut-il un CRA en forfait ?
Le client ne paie pas au temps passé, mais suivre les jours consommés reste indispensable pour l'ESN : c'est ce qui permet de comparer le coût réel au budget et de détecter une dérive avant la fin du projet.
Qu'est-ce que le délit de marchandage ?
C'est, en résumé, une fourniture de main-d'oeuvre à but lucratif qui cause un préjudice au salarié ou élude des dispositions légales ou conventionnelles. En régie, le risque apparaît quand la prestation se réduit à une mise à disposition sans encadrement par l'ESN. Le sujet est technique : faites relire vos contrats et vos pratiques par un avocat en droit du travail.